Наше партнерство с банкетным комплексом, который стал центральным объектом в данном кейсе, длится уже свыше полутора лет. Все началось достаточно обыденно: к нам за помощью обратилась Евгения, владелица маленькой фирмы. В ее собственности находилось 400 квадратных метров земли, пара коттеджей и компактный банкетный зал. Особое достоинство данного места заключалось в доступе к озеру. На пристани была обустроена маленькая площадь с аркой, где можно было организовать церемонию на свежем воздухе.

На тот период компания предоставляла два вида услуг:
- Аренда коттеджей на сутки
- Организация свадеб, празднований и юбилеев.

Время от времени аренда коттеджей приносила доход (в выходные доход составлял от 14 до 18 тысяч рублей, в будние дни занятость достигала 20%), но количество заказов на проведение свадеб и праздничных мероприятий было недостаточным. В лучшем случае удавалось провести одно-два торжества за выходные. Фактически, бизнес едва ли покрывал свои расходы, не говоря уже о какой-либо значительной прибыли, и требовал много усилий.

Евгения уже вложилась в маркетинг своего предприятия. К началу нашего сотрудничества у нее были:
- Веб-сайт на платформе WordPress
- Корпоративный аккаунт в Инстаграм
- Рекламные кампании в Яндекс Директ
- Настроенная таргетированная реклама

Также имелись аккаунты на картах и ресурсах с отзывами. Ситуация развивалась медленно, и банкетные залы часто оставались пустыми. Евгения желала увеличить количество заявок, особенно в сегменте свадеб и банкетов.


Анализ и исследование
Мы стартуем любой проект с тщательного анализа рынка, компании, конкурентов и всех доступных ресурсов. Даже самая креативная рекламная кампания не принесет ожидаемого результата без качественного сайта.
Существующий сайт вызвал у нас недоумение.

Во-первых, он не загружался из-за просроченного SSL-сертификата, из-за чего браузер выдавал предупреждение. На мой вопрос о причине данной ситуации мне ответили, что они знают о проблеме, и она не критична, потому что достаточно просто нажать на кнопку "продолжить" для доступа к сайту.

Во-вторых, производительность веб-сайта оставляла желать лучшего, поскольку его скорость загрузки стремилась к абсолютному нулю. Создание сайта осуществлялось с использованием WordPress, но кто и каким образом его разработал, оставалось загадкой. Из любопытства я проверил сайт с помощью инструмента Pagespeed Insights и впервые столкнулся с результатом загрузки всего в 1%.

В-третьих, было очевидно, что созданием сайта не занимался профессионал в сфере интернет-маркетинга. Это была простая веб-страница с базовым приглашением: "Приветствуем вас, мы организовываем свадьбы, заходите к нам за подарками".

Сайт неэффективно справлялся с задачей продаж, и это не говоря уже о проблемах с сертификатом безопасности и скоростью загрузки. Необходимо было внести изменения.

Тем не менее, не всё было так уж плохо. Профиль в социальной сети "Нельзяграмм" был оформлен достаточно качественно, таргетинг требовал оптимизации, но контекстная реклама функционировала весьма эффективно.

Результат: Удвоение количества заказов в течение трех месяцев В начале нашей работы клиент получал в среднем два заказа в неделю. Через месяц этот показатель увеличился вдвое.

Какие действия были предприняты?

Маркетинговая доработка Прежде всего, мы выполнили маркетинговую доработку для клиента. Среди прочего, мы создали ментальную карту потенциальных клиентов. Основной целевой аудиторией были определены молодые люди в возрасте 25-35 лет, желающие провести свою свадьбу в живописном месте на природе. Мы изучили основные потребности этой аудитории, определили её характеристики, страхи и возражения.

Ключевые потребности заключались в том, чтобы обеспечить красоту, развлечения, вкусную еду и возможность разместить всех приехавших родственников и гостей на ночь.

Мы детально проанализировали каждое из этих желаний, обсудили, как можно создать веселую атмосферу и что мы можем предложить для этого. И так далее по списку.

Мы также внимательно проработали опасения и возражения клиентов, совместно с заказчиком разработали систему подарков и составили три пакета услуг, ориентированные на разные ценовые категории: эконом, стандарт и премиум. Впоследствии мы ещё вернёмся к обсуждению этих пакетов.

Ментальная карта является начальным этапом продвижения. Основные идеи и формулировки, полученные в ходе её создания, мы используем для наполнения веб-сайта, разработки рекламных кампаний и прочих маркетинговых активностей. Тщательная проработка целевой аудитории позволяет эффективно сформировать стратегию и максимизировать количество заказов.

Разработка веб-сайта
Завершив составление ментальной карты, мы перешли к оптимизации веб-сайта. Используя выработанные в ходе планирования формулировки, мы создали прототип страницы, доработали дизайн и перенесли веб-сайт с WordPress на Tilda, отдав предпочтение последней благодаря её удобству в использовании.

Получилось очень мило и по всем канонам маркетинга.


Запуск контекстной рекламы

Как уже говорилось ранее, рекламная кампания в Яндекс Директе была и до того неплохой. Проблема была именно в посадочной странице.

В результате обновления страницы и активизации притока посетителей, мы достигли отличных итогов. За короткий срок, охватывающий от двух до трех месяцев, количество сделанных заказов возросло вдвое.

Итог оказался великолепным. Можно было предположить, что клиенту следовало бы на этом этапе остановиться, успокоиться и заняться подсчетом заработанных денег. Однако...

Что произошло после этого?

Мы решили, что достижение обычных целей - это лишь начало нашего сотрудничества, а не его конец. Мы ставили перед собой много задач, и нам хотелось, чтобы банкетный комплекс был заполнен как минимум весь сезон.

Поэтому Евгения решила воспользоваться комплексным маркетингом. Наша цель заключалась в охвате широкой аудитории, чтобы максимизировать количество заявок и минимизировать рекламные затраты.

Далее нам оставалось лишь разработать план действий и приступить к работе.

SEO

Много бесплатного трафика и заявок – это мечта любого владельца ресторана, банкетного зала или комплекса. Такие результаты могут быть достигнуты только с помощью SEO, и мы приступили к этому во вторую очередь.

Наш план действий выглядел следующим образом:

1. Мы собрали ключевые слова по городу Уфа. Мы не ограничивались только свадьбами, но также уделяли внимание корпоративным мероприятиям, банкетам и юбилеям - нам было важно всё.
   
   
2. Мы разработали структуру сайта и создали множество страниц с предложениями. В настоящее время у нас есть 15 страниц, и количество предложений постоянно растёт. Каждая страница быстро попадает в топ поисковых систем.
   
   
3. Мы оптимизировали трафиковые метатеги.
   
   
4. Мы создали «служебные» страницы для Яндекса и Google - «О нас», «Контакты», «Юридическая информация» и так далее (это важно для поисковых систем).
   
   
5. Мы работали над сайтом в Google Search Console, указали регион и подключили системы аналитики.
   
   

Не нужно ли говорить, что у нас теперь отличная скорость загрузки страниц, нет ошибок 404 и нерабочих ссылок? Вся техническая сторона была выполнена безупречно, и мы продолжаем добавлять новые страницы время от времени.

Теперь ежемесячно к нам через поиск приходит в среднем Х человек. И это выглядит хорошо не только в сезон, но и в самое "мертвое" время.

Результат 2: Увеличение в 4 раза за месяц

Сайт быстро поднялся в ТОП выдачи, и мы перешли к следующим задачам.

SERM: Почему работа с отзывами так важна?

При выборе заведения люди часто обращаются к рекомендациям знакомых или ищут отзывы в интернете. Особенно это важно для крупных событий, таких как свадьба, которая вызывает много эмоций. В наше время положительные отзывы играют ключевую роль в привлечении клиентов в сфере HoReCa, что часто упускают из виду маркетологи.

Компания Евгении ранее не уделяла должного внимания отзывам, и средняя оценка составляла около 4 баллов.

Поставленной целью было поднять ее минимум до 4,5-4,6.

Для этого мы:

• Стимулировали написание отзывов, обращаясь к гостям с просьбой заполнить короткие анкеты и поделиться впечатлениями.
• Организовали систематическую работу с отзывами, разместив их на самых важных сайтах.
• Начали отвечать на положительные и отрицательные отзывы, анализировать негативные и решать возникающие проблемы.

За месяц нам удалось достичь поставленной цели, и мы продолжаем внимательно следить за этим аспектом, не допуская его забвения и поддерживая ситуацию под контролем.

Таргетинговая реклама

Заметил интересный феномен: заявок через Нельзяграм почти не поступало. У нас ведь преимущественно женская аудитория, активная на этой платформе и часто совершающая покупки. Наш профиль вроде бы выглядел нормально, но заявок было крайне мало.

Наша реклама была нацелена на определенные аудитории, и она направляла пользователей на сайт.

Результаты оставляли желать лучшего. Если с SEO и контекстной рекламой мы получали 2-3 заявки в день, то с Нельзяграм у нас было максимум 2 заявки в неделю при одинаковом бюджете. Учитывая, что целевая аудитория была выбрана верно, такой результат выглядел странным.

Что мы сделали? Простая вещь: предположили, что проблема в самом сайте. Потенциальным клиентам было удобнее оставаться на социальной сети и не переходить на другие сайты. Даже если человек заинтересовывался рекламой, он закрывал сайт быстро, так как он не соответствовал его ожиданиям.

Поэтому весь трафик от рекламы мы "замкнули" на Нельзяграме. Реклама вела прямо в профиль, где менеджеры отвечали на вопросы и регулярно публиковали новый контент.

Мы также внимательно изучили настройки рекламной кампании за последние три месяца. Выяснилось, что основные конверсии приходили от женской аудитории в возрасте 25-35 лет, использующей iPhone. Мужчины с устройствами Xiaomi практически не делали заявок на банкеты. Мы перенастроили рекламу, сосредоточившись именно на женщинах нужного возраста с iPhone.

Результаты были поразительными. Мы перешли от одной заявки в неделю к одной заявке в день. Хотя часть из них требовала дополнительной обработки, результаты увеличились в четыре раза. Замечательно, не так ли? Я думал, что на этом этапе мы уже не вырастем. Но...

Улучшение результата 3: от увеличения в 4 раза до увеличения в 8 раз за 4 месяца

Рано или поздно компании, серьезно занимающиеся маркетингом и рекламой в интернете, сталкиваются с интересными вызовами. Заявки поступают, их количество растет, но доходы, кажется, застывают на месте.

Это означает, что нам предстоит работать не только с сайтами и соцсетями, но и с самим бизнесом.

Внедрение CRM.

Тут возникает вопрос: почему ты не предложил установить CRM с самого начала? Ответ прост: в то время, когда мы начинали работу, банкетный зал был далек от готовности к таким изменениям.

Отсутствовали:

• Квалифицированные менеджеры.
• Стандартные процедуры.
• Чек-листы для персонала.
• Главное, сам клиент не был готов к этому. Внедрение CRM в неподготовленный бизнес превращает его в непослушное детище, где все хаос и нулевой результат.

Но здесь совпали все факторы. Бизнес был перегружен. Количество клиентов превышало возможности, и множество потенциальных заказов терялось. Поэтому мы решили временно отложить работу с привлечением новых клиентов и сосредоточиться на повышении конверсии.

Сначала мы использовали Trello для "обкатки". Мы адаптировали его под CRM-систему, где все заявки с сайта поступали, менеджеры их обрабатывали и вели через воронку. Там оставлялись заметки и комментарии.

Главное преимущество такого подхода заключалось в том, что менеджеры быстро адаптировались к работе с заказами, и это было бесплатно. Однако у этого решения были и недостатки:

• Мы теряли заявки из Нельзяграма и WhatsApp.
• Не было привязки каждой заявки к конкретному менеджеру, что иногда приводило к ее потере.

Когда команда Евгении привыкла к системе, мы предложили более профессиональное решение для HORECA, включающее все необходимые инструменты: привязку заявок к менеджерам, различные источники лидов и удобные аналитические инструменты.

• Мы внедрили AmoCRM, провели настройку и обучили персонал. Евгения включила систему в KPI, и все заработало.
• За первый месяц мы увеличили количество заказов в 6 раз.

Здорово, не так ли? На этом этапе у нас было все:

• Рабочий сайт, который ясно представлял все особенности, описывал преимущества и успешно продавал.
• Стабильный трафик на сайт за счет SEO, контекстной и таргетированной рекламы, а также работа с отзывами.
• Все заявки аккуратно обрабатывались благодаря CRM-системе, куда поступали все сообщения из Direct и WhatsApp, а также звонки.
• Команда менеджеров была настроена на результат и с легкостью справлялась с обработкой заявок по всей воронке продаж - от первичного контакта до заключения контракта.

Однако неприятность подкралась совсем неожиданно.

Единственное разумное действие, которое Сергей мог принять, заключалось в расширении инженерных коммуникаций. Это включало установку системы очистки воды, подготовку водопровода и запрос на увеличение лимита по электроснабжению. Под давлением водопровода пришлось согласиться.

Таким образом, мы застряли на три месяца летнего сезона, пока коттеджи и банкетный зал активно расширялись и развивались.

Поэтому, расширяя бизнес и инвестируя в маркетинг, будьте готовы к успеху. Это касается как финансовых вложений, так и подготовки персонала, а также инфраструктурных улучшений, таких как канализационные системы.


Результат 4: увеличение в 6 раз

Что происходит, когда все идет гладко? Сотрудники хорошо обучены, заказы обрабатываются безупречно, а услуги продаются легко?

Обычно предприниматель расслабляется и уходит от дел. Но Евгения была не такая. Она была полностью предана своему делу. Во время летнего перерыва она имела возможность все обдумать и оценить. У нее был отличный банкетный комплекс, высококлассный персонал и эффективный маркетинг.

Что же она сделала?

Она решила повысить цены на 30%. В тот же день все услуги подорожали. Возможно, многие конкуренты подумали: "Теперь никто не пойдет к Евгении из-за цен".

Но это не случилось. В CRM было видно, что количество заявок увеличилось до 4-5 в день только с сайта, не считая Нельзяграмм и других источников. И это при повышении цен. Звучит интересно, не правда ли?

Почему так произошло? Ранее мы предлагали только три пакета услуг: эконом, средний и дорогой. В основном клиенты выбирали средний вариант. Почему? Потому что они считали, что экономить на свадьбе нельзя, но переплачивать тоже не стоит.

Что сделала Евгения? Она добавила четвертый пакет: эконом, эконом плюс, премиум и премиум плюс.

Посетители столкнулись с парадоксом выбора. Ранее они чаще всего выбирали средний тариф механически, но теперь они были в замешательстве. Они то выбирали дорогой вариант, то второй по цене. В результате, теперь большинство заказывало третий или даже четвертый пакет, несмотря на повышение цен на 30%. Звучит интересно, не так ли?

Результат: рост заказов в восемь раз и далее

Казалось, что мы достигли предела. Банкетный комплекс был заполнен на весь сезон, практически не оставалось свободных мест, за исключением периодов уборки. Даже во внесезонье происходили различные мероприятия, такие как юбилеи, банкеты и корпоративы.

Могли бы мы просто сложить чемоданы и отправиться на Ибицу. Но нет. Евгения решила расширить штат, наняв декоратора, и начала предлагать в аренду различные декоративные элементы, такие как ленты, цветы, свечи и другие украшения для праздников. Это увеличило средний чек, и теперь комплекс организовывает мероприятия полностью самостоятельно.

Сейчас Евгения планирует обучать свадебных организаторов и координаторов, предлагать мебель в аренду, а также рассматривает возможность открытия франшизы.

В общем, идей много, и нет предела для развития, если вы действительно увлечены своим делом. При правильном подходе практически любой бизнес может стать неиссякаемым источником дохода и вдохновения. Готовность постоянно расти и развиваться - залог успеха и кратного роста заказов. Именно это (вместе с грамотным маркетингом) позволило заработать более 32 миллионов всего за полтора года с четырех соток земли.